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Read in English 일본 시장에 진출하려는 기업은 가격보다 품질과 안정성을 먼저 제시하고, 단기간의 계약 성과보다 장기적인 신뢰 형성에 초점을 맞춰야 한다는 조언이 나왔다. 실무자 간 검토와 조직 내부 합의를 거치는 일본 기업의 의사결정 구조를 이해하고, 현지 상사와 유통기업을 포함한 거래 관계를 설계해야 한다는 설명이다.
RX ISG KOREA는 7월 16일 서울 코엑스에서 열린 ‘SEOUL SEMINAR 2026’에서 일본의 비즈니스 문화와 현지 전시회를 활용한 시장 진출 방안을 다뤘다.
이날 이명구 RX JAPAN 총괄(Chief)은 ‘RXJ 소개 및 일본 비즈니스 문화: 2026년 RXJ 하반기 전시회 소개’를 주제로 발표하며, 한국 기업이 일본 시장에서 자주 겪는 소통과 거래상의 차이를 다섯 가지 관점에서 설명했다.
이명구 Chief는 “한국과 일본은 문화적으로 비슷해 보이지만 실제 비즈니스 과정에서는 상당한 차이가 있다”며 “상담 분위기는 좋았지만 계약으로 이어지지 않거나, 제품에 대한 긍정적인 반응 이후 연락이 중단되는 상황도 일본 기업의 의사결정 방식과 문화적 특성을 이해하면 다르게 해석할 수 있다”고 말했다.
콘텐츠부터 제조·농업까지 전시 산업군 확대
RX JAPAN은 콘텐츠, 자동차, 로봇, 교육, 스포츠, 농업, 식품, 패션, 정보기술, 건축 등 다양한 산업 분야의 전시회를 일본에서 운영하고 있다.
발표에 따르면 국내 기업과 기관들도 콘텐츠, 패션, 농업, 제조업 등 여러 분야의 RX JAPAN 전시회에 참가하고 있다. 중앙기관뿐 아니라 광주, 대구, 충남, 충북, 인천, 경기, 경남, 대전 등 지방자치단체와 지원기관이 공동관을 구성해 참가하는 사례도 이어지고 있다.
이 Chief는 일본 시장 진출을 검토하는 기업이 제품에 맞는 전시회를 선택하려면 참가 규모뿐 아니라 방문 바이어의 산업 분야, 유통 구조, 거래 목적을 함께 살펴야 한다고 설명했다.
그는 “일본에서 열리는 전시회는 단순히 제품을 보여주는 장소가 아니라 현지 바이어가 해외 기업과 제품을 확인하는 접점”이라며 “자사 제품과 산업군에 맞는 전시회를 선정하는 과정이 일본 시장 접근의 출발점이 될 수 있다”고 말했다.
거래까지 오래 걸리지만 관계 형성 후 장기화
이 Chief가 첫 번째로 제시한 일본 비즈니스 문화의 특성은 신뢰와 장기 거래다.
일본 기업은 신규 공급기업을 선정하기 전 제품 성능과 회사의 대응 능력, 공급 안정성, 장기적인 거래 가능성 등을 신중하게 검토하는 경향이 있다. 초기 상담에서 실제 거래까지 상당한 시간이 걸릴 수 있지만, 거래가 시작된 이후에는 관계가 장기간 유지되는 경우도 많다는 설명이다.
그는 “시장 진입 과정이 1~2년 이상 걸릴 수 있기 때문에 초기 상담의 반응만으로 가능성을 판단해서는 안 된다”며 “제품 검토와 샘플 테스트, 내부 보고, 거래 조건 조율을 거치면서 신뢰가 형성되는 과정으로 이해해야 한다”고 말했다.
이에 따라 한국 기업도 단기간에 계약을 체결하는 것을 유일한 목표로 삼기보다 반복적인 접촉과 기술자료 제공, 샘플 대응, 사후 문의 관리 등을 포함한 중장기 전략을 마련해야 한다고 조언했다.
가격보다 품질·안정성 먼저 확인
두 번째는 품질을 우선하는 구매 기준이다.
한국 기업이 가격 경쟁력을 먼저 제시한 뒤 제품의 성능을 설명하는 경우가 많지만, 일본 기업은 가격보다 품질과 안정성, 기능, 공급 지속 가능성을 먼저 검토하는 경향이 있다는 설명이다.
특히 신규 공급사를 선정할 때는 제품 단가만 비교하기보다 불량 발생 가능성, 납기 준수, 사후 대응 체계, 기존 제품과의 호환성 등을 함께 살핀다.
이 Chief는 “일본 기업은 가장 저렴한 공급사보다 거래 과정에서 안심할 수 있는 공급사를 찾는 경우가 많다”며 “품질과 안정성, 기능을 먼저 설명하고 가격은 이후 협의하는 방식이 적절하다”고 말했다.
제품 제안서 역시 가격표 중심으로 구성하기보다 성능 시험 결과, 인증, 생산 공정, 품질관리 체계와 납품 사례 등을 함께 제시할 필요가 있다고 덧붙였다.
실무자 합의 거치는 상향식 의사결정
세 번째로는 기업 내부의 의사결정 구조가 언급됐다.
한국 기업에서는 경영진이나 책임자의 결정 이후 실무 실행이 빠르게 진행되는 경우가 많다. 반면 일본 기업은 담당 실무자가 관련 부서와 의견을 조율하고, 내부 보고와 결재 과정을 단계적으로 거친 뒤 최종 결정을 내리는 사례가 적지 않다는 설명이다.
따라서 상담 과정에서 담당자가 긍정적인 반응을 보였더라도 이를 즉시 회사 차원의 구매 결정으로 해석하기는 어렵다.
이 Chief는 “제품이 좋다는 평가를 받았지만 이후 회신이 늦어지는 경우, 담당자가 관심이 없는 것이 아니라 내부 검토와 합의가 진행되고 있을 수 있다”며 “구매 담당자뿐 아니라 기술, 품질, 생산, 경영 부서가 확인할 수 있는 자료를 체계적으로 제공해야 한다”고 말했다.
한국 기업도 담당자의 직급이나 첫 상담 분위기만으로 거래 가능성을 판단하기보다 현재 검토 단계와 추가로 필요한 자료를 확인하며 대응해야 한다는 것이다.
상사·유통기업이 거래 연결 역할
네 번째는 상사를 중심으로 한 유통 구조다.
일본 시장에서는 제조사와 최종 고객이 직접 거래하기보다 종합상사, 전문상사 또는 유통기업이 중간에서 제품 발굴과 계약, 물류, 결제, 사후관리를 담당하는 경우가 많다.
일본 기업 간 거래에서도 상사를 활용하는 사례가 있으며, 종합상사가 특정 분야의 전문상사와 협력해 거래를 진행하기도 한다.
이 Chief는 일본 시장에 처음 진출하는 한국 기업이라면 최종 수요기업만 찾기보다 종합상사와 전문상사, 유통기업 등 현지 판매망을 함께 검토할 필요가 있다고 설명했다.
그는 “일본 시장에서는 제품을 사용하는 기업과 구매를 중개하는 기업의 역할이 분리돼 있을 수 있다”며 “각 기업의 역할과 관심 사항에 따라 제안 내용과 상담 방식을 달리해야 한다”고 말했다.
현장 확인과 대면 관계 중시
마지막으로는 대면 접촉과 현장 확인의 중요성이 제시됐다.
일본 기업은 담당자를 직접 만나고 회사와 제품을 확인한 뒤 거래 여부를 판단하는 경향이 강하다. 제품의 외관과 작동 상태, 생산 현장의 관리 수준, 담당자의 대응 태도 등이 신뢰 형성에 영향을 미칠 수 있다는 설명이다.
이러한 특성 때문에 일본에서는 전시회가 신규 거래처를 발굴하고 제품을 검토하는 주요 채널로 활용되고 있다.
특히 일본 바이어들은 해외 제품을 찾기 위해 직접 해외시장으로 나가기보다 자국에서 개최되는 국제 전시회를 방문해 해외 공급기업을 발굴하는 경우도 많다고 소개했다.
이 Chief는 “일본에서는 먼저 얼굴을 확인하고 관계를 형성한 뒤 회사와 제품을 검토하는 과정이 중요하다”며 “현지 전시회는 짧은 기간에 여러 바이어를 만나고 제품을 직접 보여줄 수 있는 접점”이라고 말했다.
전시회에서는 제품 실물을 확인하고 여러 공급사의 기술과 조건을 비교할 수 있으며, 평소 개별적으로 접촉하기 어려운 구매·기술 담당자를 만날 가능성도 있다고 덧붙였다.
패션·농업·공구 분야 전시 10월 개최
발표 후반부에는 RX JAPAN이 2026년 하반기에 개최하는 주요 전시회가 소개됐다.
패션 분야에서는 ‘FaW TOKYO(FASHION WORLD TOKYO)’가 10월 7일부터 9일까지 도쿄 빅사이트에서 열린다. 의류, 가방, 신발, 액세서리 등의 패션 브랜드를 비롯해 섬유와 원단, 주문자상표부착생산 및 제조자개발생산, 패션산업용 인공지능과 정보기술 등이 전시 범위에 포함된다.
한국에서는 섬유·패션 관련 기관과 지역 지원기관, 소재·신발 기업 등이 공동관 또는 개별기업 형태로 참가할 예정이라고 소개됐다.
같은 기간 지바 마쿠하리메세에서는 농업 종합전시회 ‘J AGRI’가 열린다. 스마트농업 기술, 농업용 드론과 로봇, 농자재, 비료, 시설원예, 축산 관련 제품과 기술을 다룬다.
가든·아웃도어 전시회 ‘GARDEX’도 J AGRI와 함께 개최된다. 정원용품, 화훼, 아웃도어와 캠핑용품 외에도 호텔과 상업시설, 지방자치단체 관계자를 대상으로 한 공간 디자인 관련 제품이 소개될 예정이다.
공구·작업용품 전시회인 ‘TOOL JAPAN’ 역시 같은 시기 마쿠하리메세에서 열린다. 공구와 작업용품, 작업복, 안전장비, 측정기기, DIY 제품, 자동차 정비용품 등을 다룬다.
이 Chief는 세 전시회가 서로 다른 산업 분야를 다루면서도 농업·원예·현장 작업과 연관된 바이어가 함께 방문할 수 있다는 점을 설명했다.
제조·고기능 소재·IT·AI·건축 전시도 이어져
제조업 분야에서는 ‘Manufacturing World’가 하반기 오사카와 후쿠오카에서 개최될 예정이다. 전시는 제조업용 부품, 설계·개발, 공장 설비, 디지털 기술과 관련 솔루션을 다룬다.
고기능 소재 관련 전시회도 하반기 마쿠하리메세에서 열린다. 표면처리, 코팅, 플라스틱, 필름과 복합소재 등 산업용 소재와 가공기술이 전시 대상이다.
정보기술 분야에서는 ‘Japan IT Week’가 도쿄와 오사카에서 개최된다. 기업용 정보시스템, 클라우드, 데이터센터, 정보보안, 영업·마케팅 자동화 등 다양한 IT 분야를 다룬다.
인공지능과 디지털 기술 분야의 전시회에서는 AI 기술과 생성형 AI, 블록체인, 양자컴퓨팅, 디지털 인재 개발, 휴머노이드 로봇 등의 주제가 다뤄질 예정이다.
건축·건설 분야에서는 ‘JAPAN BUILD’가 건축자재와 주택 설비, 스마트홈, 스마트빌딩, 건물 유지관리와 리노베이션 등 건축산업 전반의 제품과 기술을 소개한다.
이명구 Chief는 “일본에서 개최되는 전시회의 산업 분야가 폭넓기 때문에 기업의 제품과 목표 바이어에 따라 적합한 행사가 달라진다”며 “시장 진출을 준비할 때는 참가 자체보다 누구를 만나고 무엇을 확인할 것인지부터 구체화해야 한다”고 말했다.
이어 “일본 시장은 거래 결정까지 시간이 걸릴 수 있지만 품질과 대응 능력에 대한 신뢰가 형성되면 장기적인 관계로 이어질 가능성이 있다”며 “현지 비즈니스 문화와 유통 구조를 이해한 상태에서 반복적인 상담과 후속 대응을 이어가는 것이 중요하다”고 강조했다.
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