고객신용이 최상의 전략!…동호기계

[산업일보]
온종일 기계 돌아가는 소리가 귓가에 맴도는 서울시 구로공구상가에 가면 여전히 치열하게 살아있는 국내 산업의 현주소를 들여다 볼 수 있다. 중고공작기계매매 전문 업체 동호기계 역시 바로 그곳에서 국내 산업의 일익을 담당할 한 부분으로 힘찬 발걸음을 내딛고 있다.

동호기계의 김명한 대표는 지난 20여 년 간 제조업계에 종사하며 인생에 쓴맛 단맛을 모두 경험한 베테랑 사업가이다. 탁월한 경영능력과 기획력을 고루 갖춘 김 대표는 사업초기 한양 등 굵직한 건설업체를 납품처로 확보하고 회사의 성장을 일궈갔다. 하지만 IMF 이후 협력사들의 잇따른 도산으로 김 대표의 회사도 부도를 맞게 된다.
그러나 김 대표는 실패 속에서 기회를 발견했다. IMF와 함께 시작된 국내 제조업체의 도산행진은 다수의 중고공작기계들을 외국으로 유출시키는 문제를 낳았다. 특히 대형 장비들의 경우 상황은 더욱 심각했다고 김 대표는 설명했다. 이에 김 대표는 미국 등 기계 강국들의 대형 중고대형공작기계를 매입해 국내에 공급하는 일에 가능성을 보고 ’02년부터 본격적인 사업을 시작했다. 이제 사업을 시작한 지 4년여, 수십 년 간 중고공작기계를 취급해온 수많은 경쟁업체들 틈바구니에서 동호기계가 경쟁력 있는 기업이 되기 위해서는 차별화된 전략이 필요해 보인다.

실거래 가격 공개로 고객 신뢰 높인다

제조업에 종사하며 중고공작기계 매매에 실수요자로 참여했던 경험을 바탕으로 김명한 대표는 동호기계 설립 초기부터 고객의 입장을 고려한 판매를 선언하고 나섰다. 이를 위해 김 대표가 선택한 방법은 매물의 실거래 가격을 소비자에게 투명하게 공개하는 것이었다. 이렇게 소비자와 매물보유자 간의 거래를 중개하고 지불금의 일정 비율을 수고비로 받는 방식을 취했다. 이는 부동산 중개사업자들의 수익구조와 꼭 닮아있다.

“이 분야의 초보인 내가 추구하는 판매 방식이 맞는지 틀린지는 알 수 없다. 다만 이러한 실거래 가격 공개 판매는 고객으로 하여금 믿음을 갖게 하는 가장 확실한 방법”이라고 김 대표는 말했다. 고가의 매물을 취급하는 중고공작기계매매에 있어 고객과 판매자 사이의 신뢰는 무엇보다 중요한 사업의 바탕이 된다. 실제로 김 대표가 선택한 실거래 가격 공개 판매 방식은 비교적 긍정적인 성과를 만들어 내고 있다. 부산이나 군산 등 지방은 물론 해외에서도 동호기계를 찾는 고객이 점차 늘어가고 있다고 김 대표는 밝혔다.

한 발 앞선 온라인 마케팅, 뜨거운 전화 문의로 이어져

동호기계의 전화는 쉴 틈이 없다. 5분이 멀다하고 고객으로부터 매물 문의가 쇄도하기 때문이다. 비결을 묻자 김 대표는 주저 없이 ‘온라인의 힘’이라고 말한다. 과거의 자신을 스스로 컴맹이라 칭하는 김 대표는 해외의 매물을 확보하기 위해 각국의 홈페이지를 활용해야 할 필요성을 느끼고 컴퓨터를 배우기 시작했다. 독수리 타법으로 시작된 인터넷 검색이었지만 이제는 해외 각국의 관련 홈페이지를 자유자제로 넘나드는 수준에 까지 이르렀다고 한다.
또한 지난해부터는 온라인 홍보의 중요성을 간파하고 중고다아라를 필두로 각종 인터넷 중고매매사이트를 활용해 매물을 등록하고 실시간으로 점검하는 등의 활동을 펼치고 있다. 그리고 이러한 노력들은 이제 유선을 통한 매물 문의라는 손에 잡히는 결과로 이어지고 있다. “인터넷에서 매물 보고 전화 드려요. 하는 고객의 전화를 받을 때마다 온라인의 힘을 다시 한번 확인 한다”고 김 대표는 말했다.

특히 1년 넘게 중고다아라를 활용해 온 김 대표는 그동안 이 사이트의 괄목할만한 발전에 대해 거론했다. 또한 앞으로도 중고기계매매업체나 장비 수요자에게 보다 실질적인 이익을 주며 함께 성장하는 사이트로 거듭나길 바란다고 강조했다.

지금부터 시작, 지도 속에 꿈이 있다

동호기계 사무실에는 눈 길 닿는 곳이면 어디나 여지없이 지도가 있다. 왼쪽 벽면을 가득 메운 국내지도와 선반 위 손때 묻은 지구본, 그리고 탁상 유리 아래로는 중앙아시아가 펼쳐져 있다. 지도는 김 대표에게 특별한 의미를 갖는다. 그에게 지도는 그 자체로 꿈이 되고 있다. 이제 이순의 나이에 접어든 김 대표이지만 오히려 그는 젊은 날보다 더 큰 자신감과 열정으로 사업을 진행하고 있다. 지난 ’94년 62세의 나이로 프린터 드럼 사업을 시작해 현재 전 세계 70개국 400여 업체와 거래선을 확보하며 성공에 이른 백산OPC의 이범형 사장을 존경한다고 말하는 김 대표는 지금 세계를 바라보며 달리고 있다. 그리고 그 꿈이 잊혀지거나 약해지지 않게 하기 위해 수시로 지도를 보며 스스로를 단련하는 것이라고 한다.

올해 중 사업 영역을 넓히며 회사 이전을 계획하고 있는 김 대표는 이제부터가 시작이라고 말한다. 철저한 고객신용과 한 발 앞 선 온라인 마케팅, 그리고 지칠 줄 모르는 열정으로 똘똘 뭉친 동호기계가 걸어갈 성공의 여정이 벌써부터 궁금해진다.

미디어다아라 전은경 기자(miin486@daara.co.kr)